Antes de qualquer coisa: quebrar objeções sobre preço não significa oferecer promoções ou descontos. Se você tem isso em mente, pode esquecer. Mesmo quando é necessário oferecer essa opção, ela vai vir em último caso, no desespero de fechar a venda e de uma forma bem pensada.
Mas vamos por parte. Objeções não são algo ruim. Se a pessoa abriu espaço para você argumentar as dúvidas e negações, então – mesmo que minimamente – ela está interessada. O seu papel vai ser destacar os pontos positivos da sua academia, box ou estúdio como resposta para cada uma das desculpas que forem apresentadas.
Ao longo desse artigo, você vai conhecer algumas opções de argumentações que pode usar na hora em que o cliente coloca o famigerado “está caro” na mesa. Elas vão te ajudar a se esquivar das desculpas, fechar novas matrículas e aumentar seu número de alunos.
Quais são as objeções sobre preço e como quebrá-las?
“Está caro”, “não tem como dar um desconto?”, “quanto é?”, “está acima do que eu posso pagar”, “mas a academia A não é tão cara”. “tudo isso?”… pode escolher, todas essas são opções de objeções sobre preço que você já deve ter ouvido.
Sempre que a desculpa do cliente é o valor, o cenário está montado. A resposta normal do seu time de vendedores/recepcionistas/consultores de vendas é oferecer uma promoção ou apresentar logo um desconto. Está errado? Sim, está. Diminuir o preço com facilidade também vai diminuir o valor do serviço que você está oferecendo.
O que fazer então? Perguntas. Todas as perguntas necessárias para agregar valor a sua academia e fazer o futuro aluno ficar sem palavras para contestar o valor. E como fazer isso, você pode ter se perguntado, é simples:
Como quebrar a objeção “está caro”?
Resposta: Caro em relação a que?
Se o cliente não vê o valor do que você está oferecendo a ele, então o faça ver. Esse é o primeiro passo quando o objetivo é quebrar objeções sobre preço.
Argumentos como “mas quanto vale a sua saúde?”, “mas pense que o valor vai ser dividido em X parcelas”, “se você dividir pela quantidade de dias, fica Y reais. Você não compra nem uma coca cola com esse valor, compra?”, “mas a academia ‘A’ tem isso, isso e isso que nós oferecemos?” são ótimas opções nesses momentos.
Para fazer isso, você vai precisar conhecer muito bem sua academia e entender todos os pontos altos e baixos. O que só é possível com uma barreira de entrada bem estruturada.
Agora, se realmente não funcionar, se você esgotar seus argumentos e o preço continuar sendo um empecilho, então pode apresentar a opção do desconto, mas de uma forma que não prejudique o valor da sua academia. Quer um exemplo?
Como quebrar a objeção “não dá mesmo para dar um descontinho”?
Resposta: Eu posso verificar a possibilidade com o gerente, se…
Para começar lembre-se: mas, porém, se… são seus aliados. Torne chamativo o que vem depois e faça a proposta: “se você conseguir 5 indicações, posso verificar a possibilidade com meu gerente”.
Dessa forma, você oferece um “me ajuda que eu te ajudo”. O cliente consegue o desconto, você fecha a venda e sua academia não perde valor na redução do preço, além de abrir mais portas para futuras vendas.
Assim os dois lados saem ganhando e sua academia continua a crescer com um número de alunos cada vez maior. É importante lembrar que isso só é possível se você tiver uma estratégia bem estruturada, que abrange toda a empresa desde a gestão até o atendimento ao cliente. Se tiver dúvidas sobre como estruturar isso para sua academia, o vídeo “Os cinco passos fundamentais para definir uma estratégia eficiente.” pode te ajudar.
Conclusão
Se você souber como trabalhá-las, as objeções dos clientes se tornam ótimas ferramentas de vendas. Use as aberturas que forem surgindo para fazer isso da forma mais natural possível, assim você agrega valor a sua academia, box ou estúdio, treina a apresentação da sua empresa, fica por dentro do mercado e ainda faz o cliente se sentir mais interessado.
Quando a desculpa está nos preços, você nunca deve mostrar desespero para fechar vendas. Esse tipo de atitude não passa credibilidade, mas sim a impressão de que você está tentando cobrar mais do que o serviço realmente vale, já que está oferecendo descontos sem se preocupar ou/e está lutando para manter as portas abertas porque ninguém quer treinar na sua academia.
A solução para quebrar objeções sobre preço é sempre agregar valor ao seu produto ou mostrar que o conceito de caro do cliente está ligeiramente distorcido. Se não está conseguindo fazer isso e suas vendas estão em baixa, então procurar uma consultoria especializada em aumentar o resultado de empresas do mercado fitness pode ser a solução que você está procurando.
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