Apenas para confirmar. Este blog é uma estratégia de marketing, vendas, retenção e fidelização de clientes. Quando se trata de academias e, principalmente de esteiras, os resultados no Google variam entre passadeira ergométrica e esteiras de palha e não é disso que vamos falar aqui.
Uma ferramenta que vai auxiliar você, gestor ou empresário do mercado fitness, a escapar das velhas desculpas do preço, horário e distância, essa é a esteira de produtos. E a base de sua funcionalidade está nas oportunidades que você abre para o cliente comprar seus produtos e serviços.
O que você vende na sua academia atualmente? Você está fixo na musculação ou já expandiu sua linha de serviços e produtos? E, se a resposta for positiva, de que formas você oferece esses diferenciais? A lógica começa na resposta dessas perguntas.
Uma esteira de produtos é composta de uma série de serviços a serem oferecidos e vendidos. E para ser eficiente, ela deve variar tanto em canal (online ou presencial, por exemplo), quanto em preço (de gratuito – para atrair clientes, até um ticket mais alto para aumentar a lucratividade) e, também, em complexidade.
Assim, você vai entregar tudo que seu cliente precisar na área e conseguirá mantê-lo comprando sempre de você. São novas formas de conseguir vendas e gerar faturamento.
Como funciona?
Na prática, e se feito da forma certa, ter uma esteira de produto permite que você mantenha um cliente pagando mesmo se, por exemplo, ele resolve mudar para uma slow price. Nesse modelo de academia, existe a possibilidade de o cliente não ter instrutores ou um serviço de planejamento de treino.
No caso, você já conhece o cliente, sabe do que ele precisa e o que vai ser melhor para ele conseguir os resultados que busca, mais do que isso: sabe qual a solução para o problema dele. Então porque não oferecer um serviço de prescrição de treinamento online? Assim esse aluno vai continuar ligado a sua academia como pagante.
Se trata de manter os clientes e as possibilidades em aberto. E, em resumo, isso pode acontecer de três formas:
Up sell: quando o faturamento relacionado a um cliente aumenta. Acontece se o cliente passa do seu serviço gratuito para um serviço pago, por exemplo, mesmo que seja o mais barato da esteira. Ele passa a pagar ou a pagar mais e isso vai aumentar seu faturamento.
Down sell: em oposição ao anterior, o down sell acontece quando o faturamento ligado a um cliente diminui. Se ele, por exemplo, vai se mudar, mas quer continuar ligado a sua academia, pode deixar a musculação, mas comprar um serviço contínuo de prescrição de treinamento online.
Cross sell: já o cross sell acontece quando um mesmo cliente compra vários serviços ao mesmo tempo. Ele pode começar em um serviço e, com o tempo, aderir a outro, pagando por ambos ao mesmo tempo. O gestor tem então duas fontes de lucro ligadas a um único pagante.
Já consegue pensar em uma esteira de produtos que vai te ajudar a aumentar o faturamento e, mais importante, a lucratividade da sua academia, box ou estúdio? O exemplo a seguir talvez possa te ajudar.
Exemplo prático para empresas do mercado fitness
Quantos serviços você oferece, em quais escalas e quais os valores dos tickets. São esses três indicadores que vão definir uma esteira de produtos funcionais. Pense em níveis de oferta, um deles vai ser a mensalidade para a musculação, esse é o básico de uma academia, mas seu faturamento não precisa ser limitado a isso.
Se você, por exemplo, planejar e investir em um plano de acompanhamento individual e personalizado. Esse serviço vai ter mais valor agregado e você pode oferecê-lo ao público como um diferencial. É ótimo, mas a esteira de produtos deve ir em todas as direção e, principalmente, deve começar com algo gratuito, que atraia a atenção do público.
Pense nas redes sociais, por exemplo. Faça blogues, vídeos de instrução e outros projetos que tragam esse público para dentro da sua esteira e que gere leads. Depois disso você pode começar a vender.
Um outro ponto importante desse processo: ofereça serviço para todos os bolsos. Se estão chorando pelo preço da musculação, forneça algo mais barato. Pense em um um grupo de acompanhamento online com um custo mensal baixo e, indo mais além em valor e preço, em serviços de prescrição de treinamento.
E, se quiser aumentar seu high ticket, ofereça serviços completos e com mais valor agregado. Como, por exemplo, um trabalho multidisciplinar com nutricionistas, reabilitação, fisioterapia e assim por diante.
Assim, você vai entregar tudo que seu cliente precisar na área e conseguirá mantê-lo comprando sempre de você. São novas formas de conseguir vendas e gerar faturamento.
Conclusão:
A esteira de produtos é um dos pilares do método GAP e pode ser uma grande aliada no crescimento da sua empresa fitness. Ela vai te ajudar a estar sempre faturando e, consequentemente, a faturar mais.
Desenvolva uma esteira de acordo com seus limites e possibilidades. Por exemplo, você não pode oferecer um serviço multidisciplinar se não tiver profissionais capacitados e um espaço especializado.
Então esteja sempre consciente da sua empresa, entenda os números e as possibilidades e, principalmente, faça um planejamento estratégico a curto e longo prazo que vai permitir o crescimento e o desenvolvimento da sua academia, da sua esteira e dos seus colaboradores.
A GAP Group é uma empresa cuja missão é ajudar os gestores do mundo fitness a terem mais qualidade de vida e a alavancar suas empresas e lucratividade através do conhecimento. E sendo assim, nossa principal dica para qualquer profissional da educação física é investir em capacitação contínua: continue sempre aprendendo e se especializando, é assim que você vai atingir a alta performance.
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