Enquanto gestor de uma academia, box ou estúdio, uma preocupação que não deve sair da sua mente são as vendas. Novas matrículas trazem alívio, visitantes te animam, o aumento constante no número de alunos é uma vitória, mas quando tudo fica parado e não há visitas… haja calmante para te livrar da ansiedade. Logo, sua saúde mental – e talvez até a física – assim como a continuidade da sua empresa, depende da sua capacidade de captar alunos para sua academia.
Mas não vamos colocar a carroça na frente dos bois. Antes de pensar em captar clientes, você precisa entender como esse processo funciona e qual o real resultado de empregar seu tempo e seu capital nessa prática. Consequentemente, também precisa saber o porquê de isso ser importante para o sucesso da sua academia.
E fica impossível falar disse sem comentar primeiro – e rapidamente – o marketing. Praticar o marketing da sua academia é, em termos básicos, divulgá-la, seja no meio digital ou no mundo físico (através de outdoors, panfletos, carros de som e assim por diante). O que é indispensável se você quiser que os possíveis alunos encontrem sua empresa por conta própria e se você quiser manter abertas as possibilidades de venda.
No entanto, falar isso é simplificar demais a rotina de um profissional da área e mesmo sua importância. Não se trata apenas de posicionar uma marca e esperar que seja o suficiente. Atualmente, divulgar apenas não basta, é necessário criar relacionamentos.
As pessoas não querem conhecer por conhecer, elas em geral não estão na internet ou lendo folhetos para procurar anúncios ou possibilidades de compras. Seu real interesse é entretenimento, informação e comunicação, elas querem conhecer ou entender aspectos de suas vidas e só vão fazer isso se tiverem interesse.
Logo é necessário que seu conteúdo seja interessante para as pessoas certas, o que implica a necessidade de conhecer aspectos da personalidade do seu público. Quando a pessoa certa encontra sua divulgação e fica interessada ela começa uma jornada com sua empresa e, se tudo for feito certo, no final você tem uma venda.
Ao longo desse artigo, você vai entender esse caminho e como ele é construído no mercado fitness.
O que é um funil de vendas e qual o papel dele na captação de clientes para uma academia
A famosa frase “entendeu ou quer que eu desenhe” não tem exemplo melhor do que essa imagem que você já deve ter visto enquanto navegava na internet ou procurava conteúdo sobre marketing. Essa ilustração é uma representação visual do caminho que seu cliente faz desde o momento em que conhece sua empresa até o momento em que conclui a compra.
Existem várias versões dessa mesma ilustração, algumas mais simples, outras com mais níveis, algumas falam sobre as ações que o cliente toma, outras sobre a natureza do público, mas todas implicam a mesma interpretação: quanto mais fundo no funil, mais avançado o processo de relacionamento com o cliente está e mais perto da venda você está.
Literalmente indo por partes:
Topo do funil
público geral e primeira especificação; visitantes e leads / atrair e converter
Imagine o cenário, você está navegando no instagram e, de repente, se depara com o anúncio de um evento que te chama muito a atenção. Você resolve ver o perfil da empresa ou clicar no link do anúncio e então faz um cadastro. Aí está: você entrou no funil da empresa responsável por esse evento.
A partir deste momento, você é um lead e eles vão procurar estabelecer um relacionamento com você. Vão ter suas informações de contato e sua atenção, e querem que você se torne um cliente. O evento vai começar a aparecer regularmente na sua vida, vão mandar e-mails, talvez te mandem mensagem no Whats App ou te liguem, e vão ser uma constante no seu feed.
Esses são os dois momentos iniciais para captar alunos para uma academia. É a entrada do cliente na sua empresa.
No primeiro, estão inseridos todos aqueles que chegam em seus sites ou redes sociais, por isso é um público geral.
Desse total (100%) de pessoas que foram atraídas, nem todos vão se interessar a ponto de realizar um cadastro. Os que ficarem estarão no segundo estágio, farão o cadastro e se tornarão leads qualificados.
Colocando a sua academia como fonte do marketing, aqui é onde se abrem as portas entre você e seu cliente. Na jornada de compra do cliente, é um momento para descoberta e aprendizado e para reconhecer o problema, no qual eles vão conhecer sua empresa, descobrir suas dores e começar a buscar soluções. E é por isso que seu conteúdo tem que estar disponível na rede, entregando soluções.
Meio do funil
oportunidades / relacionar
Chegou a hora de enviar propostas e de se tornar uma opção viável para quem busca uma solução.
Quando se descobre que há um problema, a coisa mais racional a se fazer – o primeiro instinto – é buscar uma forma de resolvê-lo. Nesse ponto, não basta apenas tornar seu produto ou serviço conhecido, você precisa colocá-lo na corrida para ser a escolha definitiva do seu público.
Esse é o momento para despertar o interesse do cliente, agregar credibilidade e confiança, e iniciar um relacionamento. Posicione sua empresa e seu serviço de forma eficiente, use-as para expandir a consciência do cliente sobre o seu produto e, consequentemente, suas possibilidades de venda.
Quando o cliente está considerando a solução, você tem uma oportunidade em mãos: alguém que precisa do seu serviço e que se interessou pela sua academia. O que precisa fazer agora é trabalhar nisso.
Saiba se apresentar de forma a tornar seu serviço irresistível, se destacar frente à concorrência e influenciar a decisão do seu público.Fica mais fácil se você tiver uma proposta única de valor para sua marca – ou uma barreira de entrada intransponível, como costumamos chamar aqui na GAP, clique aqui para saber mais.
Fundo do funil
clientes / vender
A partir daqui é comemorar uma nova matrícula e se preocupar com a experiência pós-venda dessa nova matrícula. No entanto, antes disso você precisa estimular a decisão da pessoa, fazer com que a escolha definitiva seja pela sua academia.
Ofereça informações relevantes, honestas, concretas e convincentes que relacionem as soluções que as pessoas buscam e o que você oferece. Destaque seus pontos positivos, exemplifique as vantagens e não tenha medo de anunciar os benefícios. Guias de compra, comparação de produtos, análises especializadas, provas sociais são ótimas ferramentas nessa hora, além de suporte ao cliente e testes gratuitos, assim você cobre todos os pontos possíveis para facilitar a compra e gerar confiança.
Quando o cliente está em processo de decisão de compra, todo conteúdo tem potencial. Contudo, a melhor estratégia para captar alunos para uma academia é entender o que o cliente precisa para, efetivamente, tomar a decisão e fechar contrato com sua academia.
Até aqui, você entendeu que o estágio em que o cliente está, impacta o conteúdo que você produz e onde você lança. São necessários vários tipos de produções para influenciar a decisão de pessoas que estão em diferentes estágios de interesse. É necessário destacar o problema e entregar uma solução no momento certo, enviar propostas e informações certas, nos momentos certos e para as pessoas certas.
Como captar clientes para uma academia através de um funil de vendas vem construído
Se chegou até aqui, então entendeu o que é um funil de vendas e como ele vai te ajudar a captar alunos para uma academia, estruturar o conteúdo e entender seu público. No entanto, o ponto que realmente deve ter te guiado até aqui ainda não apareceu: como captar alunos para uma academia.
O primeiro passo é, sem surpresas, desenvolver seu funil de vendas. Não existe uma receita de bolo ou uma fórmula específica, tudo vai depender do seu público, de como é mais fácil chegar até eles. Para algumas empresas, as redes sociais funcionam, para outras – e na experiência da GAP é esse o caso do mercado fitness em grande maioria – elas são o caminho, mas quando recebem um empurrão do tráfego pago.
Vídeo blogs fitness, indicações, parcerias com influencers são possibilidades e uma boa opção para as academias, box e estúdios é o Google.
A maioria das pessoas, que querem perder peso, ganhar músculos ou melhorar a saúde e já sabem alcançar esse objetivo, fazem pesquisas como “academias perto de mim” ou “academias nas proximidades” ou “academias na cidade x” ou “mensalidade da academia y”. Então tenha certeza de que sua academia vai ser o resultado de uma dessas buscas ou, preferencialmente, de todas.
Você também precisa conseguir as informações dessas pessoas (transformá-las em leads). A internet trouxe um universo de possibilidades, entre as quais a de relacionamento. O que antes era um informativo, agora pode ser um chamado para conversar e quanto mais troca, maiores as possibilidades de vender. Logo, o papel do marketing é abrir portas, não gritar através de janelas.
Veja esse caminho:
- O post em rede social vai atrair o possível aluno para outra página, onde vai ser convidado a deixar algumas informações, entrar em contato com sua academia ou fazer a compra por si mesmo;
- Se tudo foi bem feito até então, ele vai colocar as informações e/ou já fazer a compra;
- Com esses dados em mãos, você pode entrar em contato em outro momento, através de outros métodos (como e-mail marketing ou mesmo Whats App) e continuar a estimular o interesse na sua academia até levar, finalmente, ao fechamento de um plano. Ou, se ele fez a compra os dados não se tornam inúteis. Você pode vender outro produto e lucrar ainda mais em cima do mesmo aluno. Leia mais sobre isso em nosso blog: Esteira de produtos: o que é, como funciona e exemplo prático para academias.
Um relacionamento vai alongar o processo de venda, garantindo mais oportunidades e mantendo sua empresa como uma opção sempre próxima.
Apesar de isso ser possível através de directs e redes sociais, esse não é o melhor caminho. É muito mais difícil manter contato sem dados como e-mail e telefone e isso você não vai receber com mensagens diretas.
Então o melhor caminho para captar alunos para uma academia é criar páginas informativas vinculadas ao anúncio, com botões chamando para a ação de forma clara e assertiva. Esses sites podem ser de cadastro, compra ou “fale com um de nossos atendentes’, mas o mais seguro é tentar todas as estratégias – ao menos até saber qual funciona melhor.
Se esse processo deu certo até aqui, então você vai começar uma comunicação constante para manter esse cliente morno. Ele não pode se esquecer do interesse que o levou a entrar em contato. Dependendo do seu público, o melhor caminho pode ser o envio de e-mails ou mensagens diretas com vídeos inéditos ou materiais motivacionais ou que reforcem sua empresa como a solução (dicas, vídeo aula curtas, parcerias com produtores de conteúdo que o perfil do seu público costuma seguir.
Por fim, no fundo do funil, o mercado fitness abre muitas oportunidades para te ajudar a incentivar o comprador a escolher sua academia. Ofereça aulas gratuitas, períodos de experiência, consultas com treinadores, planos de aula exclusivos, avaliações de necessidade e outros serviços que gerem confiança no aluno e que vão ajudá-lo a decidir pela sua empresa.
Quanto mais “antenado” seu público for, mais tecnológica e multiplataforma seu funil pode ser. Contudo, o contrário também é válido: não adianta fazer uma campanha gigantesca se o seu foco é reabilitação para idosos, por exemplo. Se o perfil geral dos seus alunos não é familiarizado com a internet, não adianta construir seu funil com base nisso.
O mesmo aviso pode ser dado em relação ao tráfego pago no topo do funil, mas você pode ler mais sobre isso nesta edição do blog ou, se preferir em vídeo ou som, no 13º episódio do GAP Cast.
Conclusão
Captar alunos para uma academia não é fácil e envolve uma série de estratégias e conhecimentos minuciosos, além da percepção de que apenas conseguir essa atenção não é o suficiente para atrair uma venda. O caminho é longo e, se você quiser que a reta final sejam novas matrículas na sua academia, precisa estar presente em todas as etapas dele.
O setor fitness oferece um mundo de possibilidades quando o assunto envolve problemas e soluções. Você pode abordar todos eles ao longo da jornada do cliente sem medo, é uma ótima ferramenta quando a necessidade é manter o interesse e gerar desejo por uma resposta ou resultado.
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