Para os gestores do mercado fitness, o segundo trimestre do ano pode ser um balde de água fria. O número de visitas cai, o público não tem mais motivação para buscar a vida ativa e tudo isso reflete nos números da academia. O problema não é estranho, mas a solução é a grande questão. Como transformar “não’s” em “sim’s”? Como abordar pessoas desinteressadas para que se tornem clientes fiéis? Como atrair clientes para a sua academia?
Há três pontos muito importantes quando se pensa nessas perguntas e na própria necessidade de atrair clientes e retê-los: marketing, vendas e atendimento. São setores completamente diferentes em objetivo, demandas e resultados e se eles funcionam bem, então a academia vai crescer.
Na prática, isso se reflete em processos e em uma estrutura de gestão organizada e funcional. E se baseia em uma equipe altamente comprometida, comunicativa e capacitada para não apenas fazer o trabalho, mas atrair resultados com base nas necessidades da sua empresa.
Marketing como ferramenta para atrair clientes para sua academia
Quando o assunto é marketing, ainda mais o marketing moderno, há muitos pré conceitos e superstições que devem ser levados em consideração:
1º) Post em redes sociais não é marketing. Obviamente, isso não significa que essa forma de comunicação deva ser ignorada. Essas mídias digitais são ótimas para estabelecer e manter contato com seu público, além de serem baratas. Um bom conteúdo pode sim atrair clientes para sua academia e se convertem em resultados positivos. No entanto, se basear apenas nisso para divulgar sua empresa é infrutífero a longo prazo.
Para começar, uma campanha de marketing efetiva não opera apenas no digital, mas também cobre todos os caminhos offline pelos quais é viável alcançar o seu público. Se a panfletagem funciona, panflete, se um carro de som, outdoor ou mala direta dá resultados, então porque ignorar essa ferramenta? Tudo de acordo com a estratégia que você montar e o objetivo que quer alcançar.
E no que se refere ao digital, as redes sociais são apenas o topo de um funil de captação de leads. É a partir delas que você chega às pessoas, mas depois é necessário muito mais profundidade para convertê-las em clientes.
E, claro, tudo isso depende de teoria. Há muitos estudos envolvendo marketing e isso não é à toa, as pessoas reagem de formas diferentes a estímulos diferentes. E usar as estruturas certas, nos momentos certos, é o estopim para alavancar seus números.
2º) Promoção não vem de abaixar o valor, mas de promover sua empresa. Se você já estudou um pouco sobre marketing moderno – e recomendamos que, se já não o fez, busque estudar – então deve conhecer os 4 P’s (produto, praça, preço e promoção). Três deles são literais: conheça bem o que está oferecendo, entenda o espaço geográfico que atende e estabeleça o valor e, consequentemente, o preço desse serviço, o último, no entanto, é facilmente confundível.
A diferença entre baixar os preços e promover o produto é simples: um é técnica de venda e o outro de divulgação. Se precisa de mais um esclarecimento, é só procurar pelo termo original: do inglês, “promover” é tradução de “promotion”, enquanto “promoção” é tradução de “sale”.
Em resumo, você pode até atrair clientes para sua academia oferecendo preços promocionais, mas se eles não souberem do que a propaganda se refere, a campanha não vai ter o resultado esperado. Mostre sua academia, seus pontos positivos e seus diferenciais, agregue valor ao seu produto, crie uma imagem institucional reconhecível e trabalhe soluções em cima das dores dos seu público (e o mercado fitness tem um grande potencial aqui). Somente depois entra a parte comercial.
3º) Uma boa campanha de marketing não depende exclusivamente de quanto você investe nela. Talvez você já tenha ouvido por aí que quanto maior o orçamento do anúncio, melhor o resultado que sua campanha vai ter, que fique claro: não funciona assim. A única repercussão certa do valor, é o alcance, quanto maior o investimento, mais pessoas vão ver seu anúncio. Agora, o resultado real é um pouco mais complicado.
O ponto é que não adianta atrair 1000 pessoas se elas não forem possíveis clientes. Por exemplo, se sua academia fica em São Paulo do que adianta criar uma campanha que atinja o Brasil inteiro, se seu objetivo é conseguir mais matrículas presenciais?
Compare essas duas situações:
a) uma campanha muito bem estruturada com baixo orçamento;
b) uma campanha com um grande investimento, mas nenhuma estrutura.
Com base no último parágrafo qual você acha que vai dar os melhores resultados? Se respondeu “a”, então está certo. Se alcançar 100 pessoas e, dessas, 10 se converterem em clientes, então vai ter tido mais resultados do que se alcançar 1000 e, no fim, atrair apenas 1 pessoa.
O último ponto sobre marketing, e também o mais importante, é o quinto P: pessoas. Tudo – as estratégias, os conteúdos, as campanhas, os investimentos – devem ser feitos pensando em quem se quer alcançar. Sem saber qual seu público alvo, a persona a qual quer alcançar, é sempre crucial se o objetivo é ter resultados..
E se quiser conhecer uma ferramenta eficaz e comprovada para construir campanhas de marketing capazes de atrair clientes para sua academia, clique aqui.
Um setor comercial é essencial quando o assunto é aumentar o número de mátriculas
Quando se trata de vendas, uma coisa precisa ficar muito clara: um recepcionista não substitui um consultor de vendas ou, melhor ainda, uma equipe comercial. Ter profissionais especializados em converter as pessoas que o marketing atrai é uma das grandes chaves no que se refere a aumentar o número de matrículas.
A pessoa que conhece sua empresa pode estar a um passo de virar um cliente e esse passo é justamente uma ligação do setor de vendas. Quando o marketing trás o lead e o consultor comercial conclui a venda, acontece a prospecção receptiva, que não é a única (e nem a mais efetiva) possibilidade quando o assunto é vendas.
Na prospecção ativa, o comercial age além do e pelo marketing. Eles vão direto ao alvo, estabelecem contato, criam e nutrem uma relação, apresentam o produto, os benefícios, a empresa e, por fim, criam um cliente pagante que pode ser trabalhado ao longo da esteira de produtos da sua academia.
Além disso, com a necessidade de apresentar ao cliente algo de que ele nada sabe, o consultor está passando por um constante aprimoramento. A cada objeção que encontra, a cada convencimento que faz e a cada script por qual passa, ele ou ela fortalece a estratégia e se torna cada vez mais eficiente no que faz.
Esperar o cliente vir limita muito o resultado que se pode ter. Nem sempre a oferta da atividade física vai parecer tão boa quanto, cientificamente, é – principalmente quando a pessoa não está interessada nisso naquele momento. Ir atrás do cliente, apresentar os benefícios, as dores, conversar, mostrar interesse nele, cria uma reação de familiaridade e entendimento que tem poder comercial se for trabalhada da forma certa.
Em ambos os casos, há dificuldades e obstáculos a serem vencidos. Quando o cliente é atraído pelo marketing e trabalhado pelo comercial, ele já vem com uma certa bagagem, às vezes até com a certeza de que aquilo não serve para ele e isso vai requerer um trabalho maior de convencimento por parte do consultor. E quando o caminho começa pela empresa buscando o cliente, há o desafio de apresentar o serviço como algo essencial e desejável. Mas transpor esses desafios é essencial para atrair mais clientes para sua academia.
Parafraseando o mentor do Método GAP, Lasinho Vieira, ao longo da trajetória, um setor comercial recebe muito mais não’s do que sim’s, e isso não é algo ruim. Quanto mais “não’s” você receber, mais perto do “sim” você está.
A importância do atendimento para reter e atrair clientes
Você já foi em um restaurante ou loja e se sentiu tão mal recebido que não voltou mais? Para um cliente, é horrível quando garçom ou atendente é mal educado, está emburrado ou mostra má vontade, isso passa a sensação de que ele não era bem vindo naquele espaço e quem quer estar onde se sente dessa forma?
Pode parecer óbvio dizer que você tem que tratar bem seus clientes, mas na prática muitas academias ainda sofrem com isso. Entre recepcionistas que não atendem às expectativas dos gestores e instrutores que falham com os matriculados, as empresas do mercado fitness falham em reter clientes, conseguir indicações e passar uma boa impressão para os visitantes.
Com isso você já deve ter percebido que há dois pontos extremamente importantes nos quais o atendimento influencia: vendas e retenção.
É muito mais fácil conquistar um visitante que se sente bem no ambiente da sua academia. E é isso que ele vai sentir se for bem recebido em todos os setores e se sentir especial por um cumprimento empolgado e por uma atenção extra. São coisas simples, mas que podem fazer toda a diferença.
Veja o caso da academia goiana Água Viva, que comemora o 25º aniversário com um histórico de sucesso. Uma das principais preocupações do proprietário e gestor, Osório Carlos Martins, é fazer a diferença na vida de seus clientes. Com isso ele criou conexões tão fortes, que os matriculados têm o espaço como uma segunda casa.
Talvez você ache isso fora da realidade ou desnecessário. No entanto, imagine uma situação onde esses clientes – tão apegados a academia – tem de escolher entre essa atenção especial e os preços de uma low price, ele vai ter pesos para colocar na balança, não acha? E não se pode esquecer o impacto que o atendimento diferenciado vai ter quando essa pessoa tiver de dar uma indicação de academia ou precisar de motivação para seguir a vida fitness.
Quando pensar no desenvolvimento da sua academia, sempre se coloque no papel do cliente. Observe e analise não apenas o comportamento da sua equipe, mas o seu próprio. Como você trata seus clientes? Sua equipe trabalha para você porque acredita na sua causa ou pelo dinheiro? Você criou um ambiente em que as pessoas se sintam confortáveis e seguras para ficar, malhar, trabalhar e ser receptivas?
Tudo isso impacta diretamente nos números de matrículas da sua empresa e, consequentemente, no faturamento e no lucro. Atrair clientes para sua academia fica muito mais fácil quando as pessoas querem fazer parte do ecossistema que você desenvolveu e isso só vai acontecer se tiver feito um bom trabalho como gestor.
Receber bem o visitante, atender os possíveis clientes com o mínimo de cortesia e mostrar educação é o mínimo no que se refere a atender, mas dar um passo além pode fazer uma grande diferença na imagem da sua academia, box ou estúdio.
Conclusão
Atrair clientes para sua academia não segue uma receita de bolo. O seu nicho de atendimento determina a estratégia que você vai seguir, isso para marketing, vendas e atendimento.
Se o seu público paga a mais por um serviço diferenciado, então é isso que você tem que fazer, divulgar e vender. O mesmo se você tem uma academia focada em emagrecimento, hipertrofia ou fisioterapia. Saiba explorar seus diferenciais e cumprir as promessas que faz, mesmo quando elas são implícitas.
E lembre-se, o marketing atrai, o comercial vende e o atendimento retém, mas nada impede que um setor cumpra a função de outro de vez em quando. O importante é buscar resultados e saber que nenhum colaborador com acúmulo de funções substitui um profissional especializado em sua área.
Quer aprender a ter resultados de verdade com sua academia, box ou estudio? Conheça o GAP One DAY, o melhor eventos em gestão fitness do Brasil.
