“Preciso pensar, mas volto com a resposta”. Essa é aquela desculpa famosa que, quando aparece, joga um balde de água fria em qualquer negociação. Nenhum consultor de vendas espera ver o cliente de novo depois dessa desculpa e são poucos os que realmente fazem algo para quebrar objeções de “vou pensar” e tentar virar o jogo nessa situação.
E sim, isso significa que existe uma forma de contornar essa situação e recuperar uma venda que – até então – parecia perdida. Contudo, é necessário entender que isso não acontece fácil e, principalmente, não acontece sem persistência e, ainda mais importante, técnica.
Afinal mostrar desespero ou ser incisivo demais pode terminar de espantar o cliente. Continue lendo esse artigo e descubra o jeito certo de quebrar objeções de “vou pensar”.
Quais são e como quebrar as objeções de “vou pensar”
É importante mencionar que, como há variações dessas desculpas, também há diferentes fotm de objeções de “vou pensar”, como o “vou conversar com o Fulano”, “preciso confirmar com o Ciclano”, “vou passar tudo para o beltrano, se ele aceitar nos inscrevemos juntos” e assim por diante.
Sempre que o cliente passa a decisão da compra para outro momento ou para outra pessoa, sua venda entra em hiato e sua equipe comercial fica na espera de uma resposta que nunca vem, não é? Mas não precisa ser assim, basta saber quebrar objeções de “vou pensar”.
E lembre-se: se treinar sua equipe está complicado, os resultados não vem, a lucratividade está baixa, não dependa da sorte com uma solução da sua cabeça que pode ou não dar certo. Tenha ao seu lado uma consultoria especializada no mercado fitness que tem técnicas comprovadas.
Objeção: Preciso pensar um pouco, posso responder depois?
Resposta: Ficou com alguma dúvida que eu possa esclarecer para você fechar agora comigo?
Essa resposta te ajudará a encontrar o motivo pelo qual o cliente não quer fechar a compra. Se você leu os últimos artigos (clique aqui para acessar) sabe: o objetivo de quebrar objeções é chegar em uma resposta definitiva – fechar a negociação, seja realizando o pagamento ou parando de gastar o tempo do seu time com clientes desqualificados.
Dependendo da resposta do cliente, você vai saber o que realmente está impedindo a venda e poderá lidar com isso da melhor forma. Nesse momento, a conversa pode se desviar para forma de pagamento, preço, seus concorrentes, tempo… e serão outras objeções com as quais terá de lidar.
Objeção: Preciso ver com beltrano, se ele gostar vamos nos matricular juntos
Resposta: Por que você não faz sua matrícula agora, posso perguntar para meu supervisor se há a possibilidade de dar aos dois um desconto pela indicação.
Se Beltrano precisa entrar na negociação, então faça com que ele esteja no seu time ou, no mínimo, separe o time adversário. Dessa forma fica mais fácil trabalhar os dois clientes e você não vai ficar no eterno aguardo de uma resposta que pode ou não vir.
Se o objetivo é realizar ao menos um fechamento no ato da quebra de objeções, ajuda fazer uma proposta que torne a compra mais atrativa para o cliente e para o Beltrano (se ele existir). Lembrando a importância da paciência: ser incisivo demais pode ter o efeito contrário.
Vender realmente é um processo difícil. Requer atenção aos detalhes, boa comunicação, agilidade na hora de responder, tato e isso é o mínimo. Valorizar a área comercial da sua academia, box ou studio é essencial para alavancar seus resultados e aumentar seu número de alunos.
Conclusão
Objeções não precisam ser o fim da linha para suas vendas. Na verdade, se souber como trabalhá-las elas vão se tornar uma ferramenta que vão te auxiliar em qualquer situação. Existem dezenas de desculpas, de múltiplas naturezas que demandam diferentes argumentos e todas te abrem caminhos.
Você não precisa decorá-las, é claro. No entanto, precisa ter um pensamento rápido para usar essa técnica quando necessário.
Crie suas próprias formas para quebrar objeções de “vou pensar”, de preço, de formas de pagamento ou de qualquer outra natureza e torne o processo o mais natural e automático possível para você, para seu time e para seus clientes. Assim aumentar o seu número de matrículas vai ficar muito mais fácil.
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