O cliente não tem como pagar, então a venda acabou, certo? Errado, você só precisa ser bom em quebrar objeções para vender na sua academia: edição cartão de crédito. Se você faz parte da equipe de uma academia, box ou estúdio e já tentou fechar uma venda de plano anual sabe que quando o assunto é pagamento, problemas são o que não falta. E, se o assunto é esse, não dá para não falar do cartão.
“Não tenho cartão” ou “meu cartão não tem limite”, sempre há uma desculpa dessa natureza e, para a maioria das academias, isso é fim de jogo. Sem cartão, sem venda, sem planos anuais, sem estabilidade, sem faturamento… você já deve ter vivido isso, conhece a sensação.
Neste artigo, você descobre algumas opções de contra argumentos que pode usar nesse tipo de situação para salvar suas vendas e aumentar seu número de alunos. Se precisa de outras ferramentas para fazer sua academia vender, então clique aqui.
O que significa quebrar objeções sobre cartão de crédito?
Quando você tenta vender algo à alguém e essa pessoa dá qualquer desculpa para fugir da compra, você está lidando com objeções. Seu papel, enquanto quem está vendendo, é esgotar as opções do cliente comprador até que reste a ele somente duas opções: comprar ou recusar definitivamente.
E quando se trata de objeções sobre cartão de crédito, vai precisar, no mínimo, conhecer o seu mercado, entender sobre métodos de pagamento e se manter atualizado nas tendências. Além de ter tato na hora de tratar com o cliente.
Objeção: Não tenho cartão de crédito
Resposta: Mas é tão fácil fazer um hoje em dia…
Bancos digitais, supermercados, lojas de departamento… o que não falta são opções de empresa querendo dar cartões de crédito. E, se o cliente ainda não sabe disso, pode ser um bom momento para lembrá-lo.
Recomende aplicativos como NuBank ou relembre propostas que já ouviu no Carrefour, na Pernambucanas ou em outros estabelecimentos do tipo. O que vale é mostrar que o cliente tem várias opções que facilitam o processo de aquisição de um cartão.
Na verdade, e pensando nas instituições financeiras que não possuem agências físicas, algumas até tornam o processo instantâneo. A já mencionada NuBank, por exemplo, envia no ato do cadastro um cartão digital.
Logo, se a objeção é não ter o recurso, leve o cliente a adquiri-lo.
Objeção: Não tenho limite no cartão de crédito
Resposta: Não tem nenhum familiar que possa ajudar? E cheque, seria uma possibilidade?
Se a pessoa tem cartão, mas não pode mais gastar com ele então o apelo é outro. Afinal, conseguir um cartão é fácil, mas aumentar o limite dele nem tanto. Nesse ponto, a família e outras opções de pagamento são recursos que estão à sua disposição.
Se pagar com o cartão é realmente impossível (nenhum familiar ou amigo está disposto a emprestar e não tem como aumentar o limite), então a solução é oferecer outra forma de pagamento, como cheque ou boleto bancário.
Priorize opções nas quais o aluno não pode desistir e sumir com o dinheiro antes que você tenha a chance de convencê-lo a não fazer isso. Mas se tiver certeza de que vai fechar a venda, e se não houver outra opção, então o pagamento mensal em dinheiro vira seu aliado.
Conclusão
As objeções dos clientes não precisam ser o fim da linha para suas vendas. Com a devida preparação e a consequente argumentação, é possível reverter – uma a uma – as desculpas que aparecem durante uma negociação. E isso também funciona quando os problemas surgem na hora do pagamento.
Mas tudo sem que ser tratado com muito cuidado. Prefira fazer perguntas do que afirmações, não use tom de acusação e não faça o cliente se sentir desconfortável em hipótese alguma. A forma como diz as palavras tem tanto impacto quanto as próprias palavras.
Se quiser mais dicas sobre como quebrar objeções na hora da venda, então assista ao vídeo “As objeções dos clientes não vão mais ser o fim da linha para uma venda na sua academia”.
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